Esta guía es la versión más resumida del taller “Cómo cobrar y no morir en el intento”.
Te comparto el paso a paso para realizar la identificación de tus dificultades y las soluciones que puedes implementar. El taller está pensando para que logres tener mayor claridad con el proceso de cobranza, desde definir el precio hasta una llamada de cobranza efectiva, así que espero que este resumen te sea de utilidad.
Primero lo primero: Identifica en qué etapa te atoras con tus clientes.
- Tal vez no sabes cuánto cobrarle por un trabajo.
- Tal vez te cuesta negociar y siempre quieres bajar el precio para que el cliente se decida.
- Tal vez te da pena dar seguimiento, o manejar las objeciones.
- Tal vez te falta estructura…
Pueden ser varios temas, lo importante es que empieces a trabaja en ello. Con la información sola no alcanza, lo importante es la práctica y constancia con cada cliente que tengas enfrente.
PASO 1: ANTES DE COBRAR
Aprende a ponerle precio a tu producto o servicio.
Aquí un tabulador casero y poco profesional, pero que te da una idea de cuánto cobrar por tu tiempo como freelancer:
- Calcula lo que necesitas de ingresos al mes.
- Súmale el 20%
- Divide esa cantidad entre 20 días laborales (eso es lo que cuesta tu día de trabajo).
- Ahora ese número divídelo entre 8 (por las 8 horas diarias laborales), ahí tienes el COSTO de tu hora de trabajo.
- No quiere decir que solo puedes cobrar eso, sino que debes tomar este número como referencia.
Para complementar, analiza a tu competencia y verifica el precio de sus productos/servicios y qué están entregando a cambio de ese dinero.
Intenta competir por valor agregado y no por precio.
Un ejemplo sería que cobres lo mismo, pero le des a tu cliente un regalo con compra, o algo adicional a su compra (puede ser un descuento para su siguiente compra). Aquí lo que buscas es fidelizarlo y no que te elija por barato.
Para productos, te recomiendo un mark-up mínimo de 2.5 a fin de que tengas un margen correcto para que salga tu gasto operativo y tengas utilidad.
6 cosas que necesitas para poder generar confianza en tu cliente y proyectar profesionalismo.
- Tener imagen de marca: consistencia visual, logo, tarjetas, paleta de colores.
- Tener fotografías profesionales en tus redes.
- Redes sociales, con perfiles (fanpage) acorde a tus valores y mensaje congruentes con lo que quieres proyectar.
- Página Web.
- Contenido de valor.
- Testimonios y recomendaciones.
- Configura respuestas automáticas en tu WhatsApp Business y procura responder lo antes posible los mensajes, porque los clientes se “enfrían”.
¿Qué más puedes hacer para reforzar tu propuesta de valor y transmitir confianza?
Dale una «probadita» al cliente: ofrece una sesión gratuita o prueba de tus servicios, o una muestra.
Empaqueta tus servicios: aclara lo que incluye tu paquete de servicios y preséntalo de manera que sea atractivo para tu cliente. Un ejemplo sería: si me pagas una sola sesión te cuesta X pero en el paquete de sesiones, cada sesión termina costando Y. El cliente verá que se ahorra una cantidad importante si paga todas las sesiones juntas y a ti te dará certeza de poder trabajar al menos por una cierta cantidad de horas lo que también se reflejará en los resultados, y en las recomendaciones que recibirás. Es decir, es un ganar-ganar.
Y nunca, pero nunca, nunca, digas en tus redes o a tus prospectos que no tienes dinero o que tienes poco trabajo. El cliente no necesita saber tus penurias ni dificultades, tú estás para resolverle un problema a él.
PASO 2: MIENTRAS ESTÁS NEGOCIANDO CON EL CLIENTE
Asegúrate de pedir un anticipo y solicita el saldo contra entrega, o incluso antes. Tener la tranquilidad de poder «pedir» tu pago va a depender de dejar claras las condiciones desde un inicio.
Procura elaborar un contrato, o al menos, trata de dejar lo más claro posible la negociación por escrito (en un correo, en WhatsApp pero que no sea audio, de perdida hazle firmar una servilleta, pero ten en cuenta el poder de la firma).
Determina claramente las fechas de pago para poder dar un seguimiento y agéndalo para que no se te olvide.
Cuando negocies, di el precio y espera a que el cliente hable primero, no empieces a bajar el precio antes de que el cliente te diga algo.
Puedes usar la técnica: si me pagas por adelantado, te regalo…si vas a dar descuentos que sea estratégicamente.
Ten opciones de pago, no solamente efectivo: PayPal, CLIP, Señor Pago, iZettle, Billpocket
Puedes ofrecer meses sin intereses o pagos diferidos, aquí te muestro el ejemplo de la tabla de comisiones con pago a meses de CLIP, considera estos costos en la negociación, pero nunca se los cobres directamente al cliente (luego te cuento en otro artículo cómo hacer esto con elegancia).
Ten claro tu margen de ganancia para saber hasta donde negociar.
Y por favor: NO entregues el trabajo si no te pagan.
Conoce las objeciones de tu cliente y ensaya tus respuestas.
- Tu competencia lo cobra más barato
Valora primero tu producto para que el cliente entienda tu valor, qué le vas a resolver. No ofrezcas descuentos en este momento
- Quiero trabajar contigo pero no me alcanza
Pregúntale a tu prospecto «¿de cuánto es tu presupuesto?». Si de plano está fuera de tu rango puedes referir a alguien que cobre más barato. Si no entienden la diferencia en tu propuesta de valor, el cliente elegirá por precio.
Puedes dar descuentos, sí, pero sólo cuando realmente te beneficie, por ejemplo, cuando son varios proyectos los que estás cotizando a un mismo cliente, o puedes intercambiarlo por un testimonio o recomendación, pero esta negociación debe ser muy transparente. Si solamente regalas el trabajo con la expectativa de que la persona va a darte su testimonio, probablemente te desilusiones.
PASO 3: CUANDO YA HICISTE EL TRABAJO
No evites el conflicto. “El éxito reside en tu capacidad de tolerar situaciones incómodas”.
Tienes que cobrar, no evites lo incómodo de una situación que trata del dinero que necesitas para pagar la colegiatura de tus hijos, o la renta de tu casa.
- Cobra lo más rápido posible
- Cobrar por tu trabajo no es ser mala onda
- Los más mala paga son los amigos y familiares
- Cobra sin pena
- Insiste
- El que molesta más, cobrar más.
Si en la empresa se tardan en pagarte: busca a la secretaria, al contador, a quien pueda darte respuesta.
Si ya no pasa nada: escribe un mail a quien te pidió el proyecto y cóbrale.
Si no responde: mándale un mensaje.
Si no, llámale por teléfono.
Si no sucede nada, ve a su oficina a buscarlo.
Si no te recibe, te esperas hasta que salga de su oficina para ir al baño y lo abordas para que te vea a los ojos.
Hazte la fama de “el proveedor que siempre quiere su dinero a tiempo y molesta a todo mundo hasta que lo obtiene”.
Por último, ya que todo está perdido, se vale quemar al que no te paga, para que al menos ayudes a la comunidad de freelancers y emprendedores para que sepan con quién se meten.
Aquí te dejo, el manifiesto del freelancer según Fric Martinez, tomado de su libro Freelancismo.
Querido cliente:
No trabajo gratis.
Acordaremos tiempos de entrega y se respetarán.
Acordaremos tiempos de paga y se respetarán.
Cualquier trabajo adicional al cotizado, se cobrará.
No soy tu esclavo, no eres mi dueño, no me llames a las 4am.
Eres mi cliente y te respeto, pero somos iguales (humanos persiguiendo la chuleta).
Seamos felices y tratémonos con cordialidad y profesionalismo.
Ahora dame más trabajo porque deseo crear cosas increíbles para ti y que me des cada vez más chamba y dinero.
Te gustó el artículo, ¡qué bueno! Ahora…¡ponte a hacer cobranza!
Sin miedo, te mereces que te paguen no solo por tu tiempo y esfuerzo, sino por todo lo que tuviste que hacer y aprender para llegar a donde estás.
Si te quedaste con ganas de más, mándame un mensaje y pregúntame por la fecha de mi próximo taller «Cómo aprender a cobrar y no morir en el intento».